Sådan finder og lukker du dine første kunder
Hvordan går man fra en god idé til en salgsproces? Vi har samlet 7 steps, som hjælper dig godt i gang.
Mange iværksættere når hurtigt frem til den samme erkendelse: Vi skal have kunder i biksen.
Men hvordan går man fra en god idé til en salgsproces? Hvem skal man kontakte? Hvad skal man sige? Og hvordan undgår man at lyde som én, der bare vil presse et produkt ned i halsen på folk?
For mange kan det virke uoverskueligt – og derfor bliver salgsprocessen ofte udskudt.
Produktet mangler liiige de sidste detaljer. Hjemmesiden skal stå en anelse skarpere. Og så skal prisen skal falde helt på plads.
Men det er misforstået omsorg for en nyopstartet virksomhed.
For salget begynder længe før, potentielle kunder skriver under eller trykker på købsknappen. Det begynder, så snart du tager kontakt til potentielle kunder, undersøger deres behov og finder ud af, om dit produkt løser et problem, de vil betale for at få løst.
Og nej: Salg er ikke kun for udadvendte typer eller mennesker, der er “født til det”.
For nogle vil det være mere naturligt end for andre, men salg er først og fremmest en muskel, der bliver stærkere gennem struktur og træning – og det er noget ALLE kan lære.
Så har du mod på at tage hul på salgsprocessen, så har vi samlet 7 steps, som hjælper dig godt i gang.
1. Find de rigtige mennesker
Inden du kontakter nogen, skal du vide, hvem du leder efter.
Beskriv din ideal customer profile: Hvilken type virksomhed eller person har det problem, du løser? Hvem mærker problemet mest? Og hvem kan træffe en beslutning?
Jo skarpere du er på målgruppen, desto lettere bliver det at finde relevante, potentielle kunder og formulere et budskab, der rammer et behov, de kan genkende.
2. Skab en god ramme for samtalen
Målet med den første kontakt er ikke nødvendigvis at sælge. Det kan være at få et møde, lære noget eller teste, om du har forstået markedet rigtigt.
Vær tydelig om, hvorfor du tager kontakt, hvor lang tid du beder om, og hvad den anden kan forvente. Det gør samtalen mere tryg og mindre sælgende.
3. Undersøg behovet
Når mødet begynder, skal du lytte mere, end du taler.
Stil åbne spørgsmål til kundens hverdag, mål og udfordringer. Hvornår opstår problemet? Hvad gør de i dag? Hvad koster det i tid, penge eller frustration?
Målet er ikke at få bekræftet, at din idé er god. Det er at forstå kundens virkelighed.
4. Bliv enige om det egentlige problem
Det første problem, kunden nævner, er ikke altid det vigtigste.
Opsummér det, du har hørt, og spørg, om du har forstået det korrekt. Hvilken udfordring haster mest? Hvad vil gøre den største forskel at få løst?
Når I er enige om problemet, bliver det lettere at vurdere, om din løsning er relevant.
5. Præsenter værdien – ikke alle funktionerne
Først nu giver det mening at fortælle om din løsning.
Knyt den direkte til det problem, kunden har beskrevet. Forklar enkelt, hvad løsningen gør, og hvilken forskel den kan skabe. Undgå at gennemgå alle funktioner, hvis kunden kun har brug for at forstå værdien.
6. Tag indvendinger alvorligt
“Det er for dyrt”, “vi har ikke tid” eller “vi skal lige tænke over det” er ikke nødvendigvis et nej.
Anerkend bekymringen, og spørg ind. Er værdien uklar? Mangler der information? Eller taler du med den forkerte person?
Indvendinger er værdifuld feedback. De viser, hvad der skal afklares, før kunden kan komme videre.
7. Aftal næste skridt og følg op
Mange salg går i stå, fordi mødet slutter uden en tydelig aftale.
Afklar derfor næste skridt, hvem der gør hvad, og hvornår I taler sammen igen. Send bagefter en kort opsummering af det, I har aftalt.
God opfølgning handler ikke om at mase på. Det handler om at skabe fremdrift og vise, at du er struktureret og til at stole på.
Salg er en proces
Du behøver ikke have et færdigt produkt, før du begynder. De første samtaler kan hjælpe dig med at udvikle den rigtige løsning og undgå at bruge måneder på noget, markedet ikke vil have.
På workshoppen Entrepreneurial Sales folder vi hele salgsrejsen ud og arbejder konkret med, hvordan du finder de potentielle kunder, tager den første kontakt, gennemfører salgsmødet og følger op, så dialogen ikke går i stå.
Næste gang vi afholder Entrepreneurial Sales, er den 16. september kl. 9.00-12.00.